بازار هدف (به انگلیسی: Target Market) درباره جذب مشتریانی است که آنچه می فروشید را، خواهند خرید. البته در این رابطه مواردی بیشتر از آنچه گفته شد وجود دارد. پیش از تمام این موارد، نیاز خواهید داشت تا بدانید دقیقا چه کسانی محصولات شما را خریداری می کنند و اینکه دقیقا چگونه به آن ها دسترسی پیدا کنید. البته به دست آوردن چنین دانش و اطلاعاتی نیازمند انجام یک سری تحقیقات و برنامه ریزی های مبتنی بر هدف است.

تعیین بازار هدف صادراتی، از راه برنامه‌ریزی و اجرای تحقیقات بازار بین‌المللی وبا هدف شناسایی دقیق فرصت‌ها و تعیین جزئیات فرصت‌های موجود در بازارهای فرامرزی ممکن می‌شود. این نوع پژوهش، صحت وجود فرصت‌ها را در هر بازار مشخص می‌کند و امکان آشنا شدن با ویژگی‌های آن بازار را فراهم می‌آورد. علاوه بر آن، با بهره‌گیری از نتایج تحقیقات بازار، درک درستی از نحوه ایجاد یک بازار جدید ایجاد خواهد شد و نیازهای مشتریان بالقوه و عوامل موثر بر تصمیم آنها در خرید محصولات یا خدمات در بازار مذکور، تعیین می‌شود.

یادمان نرود که در سراسر گیتی در حدود 200 کشور وجود دارد که امکان ارائه خدمات یا فروش کالا به همه آنها با حفظ کیفیت مطلوب، مقدور نخواهد بود و از این رو، انتخاب درست کشورهای هدف برای صادرات، اهمیت زیادی پیدا می‌کند.

تعیین بازار هدف صادراتی، از راه برنامه‌ریزی و اجرای تحقیقات بازار بین‌المللی وبا هدف شناسایی دقیق فرصت‌ها و تعیین جزئیات فرصت‌های موجود در بازارهای فرامرزی ممکن می‌شود. این نوع پژوهش، صحت وجود فرصت‌ها را در هر بازار مشخص می‌کند و امکان آشنا شدن با ویژگی‌های آن بازار را فراهم می‌آورد. علاوه بر آن، با بهره‌گیری از نتایج تحقیقات بازار، درک درستی از نحوه ایجاد یک بازار جدید ایجاد خواهد شد و نیازهای مشتریان بالقوه و عوامل موثر بر تصمیم آنها در خرید محصولات یا خدمات در بازار مذکور، تعیین می‌شود.

بازار یابی بین المللی برای رسیدن به هدف های مهمی توسط شرکت ها صورت میگیرد ار جمله:

• برای تقویت تجارت آزاد در سطح جهانی و تلاش برای جمع کردن همه کشورها به منظور تجارت
• برای افزایش جهانی سازی با ادغام اقتصاد کشورهای مختلف
• دستیابی به صلح جهانی با ایجاد روابط تجاری میان ملل مختلف
• برای ارتقاء تبادل اجتماعی و فرهنگی در بین ملل
• برای کمک به کشورهای در حال توسعه در رشد اقتصادی و صنعتی خود با دعوت از آن ها به بازار بین المللی و در نتیجه از بین بردن شکاف بین کشورهای توسعه یافته و درحال توسعه
• برای اطمینان از مدیریت پایدار منابع در سطح جهان
• برای صادرات و واردات کالا در سطح جهان و توزیع سود بین همه کشورهای شرکت کننده
• برای حفظ تجارت آزاد و منصفانه

پس از مطالعه بازار و شناسایی کشور(هاي) مورد نظر، گام بعدي، تدوین استراتژيهاي صحیح بازاریابی صادرات است که شامل استراتژي چگونگی ورود به بازار، استراتژي جایگاه یابی در بازار، استراتژي محصول و برندینگ، استراتژي قیمت گذاري، استراتژي تأمین و استراتژيهاي ترویج و تبلیغ محصول است. مشخص است که تدوین این استراتژيها با لحاظ کردن نیازهاي بازار هدف انجام خواهد شد. نتایج حاصل از انجام تحقیقات بازار بین المللی، بنگاهها و شرکتها را در تدوین استراتژيهاي متناسب با نیازها و خواسته هاي بازار هدف، یاري می نماید. و بالاخره پس از تدوین استراتژي هاي بازاریابی بر اساس بازار هدف منتخب، نوبت به یافتن اشخاص یا شرکت هایی می رسد که خریدار کالاي مورد نظر در بازار هدف هستند. خریداران آنسوي مرز، بسته به نوع کالا، شامل تولیدکنندگان، تجار، توزیع کنندگان و تأمین کنندگان میباشند و روش هاي گوناگونی جهت یافتن آن ها وجود دارد.

طبق یک طبقه‌بندی کلی استراتژی‌های ورود به دو دسته سرمایه‌گذاری مستقیم و سرمایه‌گذاری غیر مستقیم قابل تقسیم هستند که در هر دسته استراتژی های متفاوتی تعریف می شود.

1. سرمایه‌گذاری مستقیم
   ایجاد واحد تولید
   سرمایه‌گذاری مشترک
2. سرمایه‌گذاری غیر مستقیم
   استراتژی صادرات
   واگذاری حق امتیاز
   اعطای نمایندگی

انتخاب هر یک از این استراتژی‌ها ویژگی‌های خاص خود را داراست. میزان ریسک شرکت، میزان سرمایه‌گذاری، هزینه‌های ثابت و متغیر، هزینه‌های تمام‌شده و سهم‌بازار از جمله متغیرهایی هستند که با انتخاب هر استراتژی ورود تغییر می‌کنند.

سطوح مختلف بازاریابی بین المللی

بازاریابی صادرات :

شامل کلیه فعالیت هایی است که یک شرکت به هنگام صادر کردن محصولاتش به یک کشور خارجی درگیر آن است. این فعالیت ها ارسال فیزیکی محصولات از کشوری به کشور دیگر را نیز در بر می گیرد.

چالش عمده بازاریابی صادرات شامل انتخاب بازارها و یا کشورهای مناسب از طریق تحقیقات بازاریابی ، تصمیم گیری در مورد تغییرات لازم در کالاها به نحوی که برای بازارهای خارجی مناسب شوند و انتخاب کانال های مناسب صادراتی می باشد.

بازاریابی چند ملیتی :

در اثر تکامل شرکت های چند ملیتی، بازارهای چند ملیتی شکل گرفت. از ویژگی های شرکت های چند ملیتی این است که با داشتن دارایی های زیاد در کشورهای خارجی به نحوی در این گونه کشورها و یا بازارها عمل می کنند که انگار یک بازار داخلی و وطنی است. یک شرکت چند ملیتی دارای چندین استراتژی بازاریابی می باشد که هر یک مخصوص بازار خاصی طراحی شده است.

چالش عمده این شرکت ها یک استراتژی بازاریابی خاص، جهت یک کشور خاص طراحی و اجرا شود که باعث محلی شدن شرکت های چند ملیتی و داشتن برنامه متفاوت بازاریابی می گردد.

بازاریابی چند منطقه ای :

به دلیل جلوگیری از هزینه هایی که در اثر طراحی یک برنامه بازاریابی خاص برای یک کشور خاص ایجاد می شد، شرکت ها شروع به تکامل و ایجاد استراتژی هایی کردند که مناطق بزرگتری را در بر می گرفت. این تفکر در اثر ایجاد ائتلاف های مختلف اقتصادی به وجود آمد. مانند اتحادیه اروپا

بازاریابی جهانی :

بازاریابی جهانی حد نهایی تکامل بازاریابی بین المللی است. در این نوع بازاریابی یک شرکت هماهنگ، ادغام، کنترل مجموعه ای از فعالیت های بازاریابی را به صورت یک تلاش جهانی، به عهده دارد. هدف اصلی یک شرکت بزرگ بین المللی از بازاریابی جهانی دستیابی به هم افزایی در فعالیت های وسیع بازاریابی اش می باشد.

چالش مدیریت در این مورد این است که بتواند استراتژی های بازاریابی را طراحی نماید تا در بازارهای متفاوت به خوبی عمل نماید. فلسفه بازاریابی جهانی از دو عامل سرچشمه گرفته است. عامل اول این است که محیط، بازارها و خواسته های مشتریان به شکل فزاینده ای به یکدیگر شبیه است. عامل مهم تر این است که با سرمایه گذاری های عظیمی که شرکت های بزرگ بین المللی در زمینه تکنولوژی، توزیع و غیره انجام می دهند. مجبور هستند پوشش بازار خود را گسترش دهند، به نحوی که سود حاصله جوابگوی سرمایه گذاری ها باشد.

گستردگی بسیار

بازاریابی بین المللی یک بستر گسترده برای تبلیغ محصولات و خدمات می باشد. این بازار محدود به برخی از بازارهای داخلی یا برای افرادی نیست که در یک مکان، منطقه یا کشور خاص زندگی می کنند بلکه برای همگان آزاد است. افراد از ملل مختلف با فرهنگ ها و سنت های مختلف، می توانند به طور فعال در آن شرکت کنند.

متغیر های خارج از کنترل

منظور از متغیرهای غیرقابل کنترل عوامل جغرافیایی و سیاسی غالب در کشورهای مختلف است. در داخل یک کشور همه شرکت ها باید خود را با تغییرات سیاسی و جغرافیایی آن کشور مطابقت دهند ولی شرکت هایی که در سطح خارجی فعالیت می کنند باید خود را با سیاست های کشورهای دیگر مطابقت دهند.

نیازمند بودن به تخصص

بازار بین‌المللی نیازمند تخصص و مهارت‌های مدیریتی خاص و گسترده‌ برای رسیدن به شرایط مطلوب با توجه به تغییرات در استراتژی‌های دولت، طرز فکر مردم و بسیاری از این عوامل است.

محیط رقابتی شدید

رقابت در بازار بین المللی بسیار سخت است، زیرا سازمان ها هم باید در سطح جهانی رقابت کنند و هم در کشور خود با رقبای داخلی؛ رقابت بین کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه است که دارای استانداردهای متفاوتی هستند و برای یکدیگر شرکای نابرابری می باشند.

چالش های بسیار و ریسک بالا

بازاریابی بین المللی علاوه بر داشتن مزایای خاص خود، مستعد خطرات و چالش های مختلفی می باشد. این چالش ها در قالب عوامل سیاسی، اختلافات منطقه ای و فرهنگی، تغییر روند مد، وضعیت ناگهانی جنگ، تجدید نظر در قوانین و مقررات دولت و موانع ارتباطی به وجود می آید.

ماهیت بازاریابی بین المللی به عوامل و شرایط مختلفی بستگی دارد که مهم ترین عامل، به سیاست های تعیین شده توسط کشورهای مختلف که در بازاریابی بین المللی فعال هستند بستگی دارد و تنظیم می شود. هدف بازاریابی بین المللی این است که از واردات و صادرات متعادل به کلیه کشورها بزرگ یا کوچک، ثروتمند یا فقیر، توسعه یافته یا در حال توسعه اطمینان حاصل کند.

مدیریت بازار بین المللی دشوار است و نیاز به تحقیقات دقیق در مورد بازار دارد. این یک فرایند از پیش تعریف شده است که به سمت طراحی و ارائه محصولات بر اساس خواسته های مشتریان خارج از کشور هدایت می شود. مدیریت صحیح به شرکت کمک می کند تا به اهداف خود برسد.

نیاز به فعالیت وسیع و گشترده

بازاریابی در سطح بین المللی نیاز به فعالیت گسترده در همه ی زمینه ها مثل حمل و نقل، انبارداری و… دارد. شرکت هایی که در این زمینه قدم بر می دارند باید توانایی و قدرت کنترل شرایط و فعالیت خود را داشته باشند.

پیشرفت تکنولوژی در عصر حاضر باعث از بین رفتن موانع ارتباطات جغرافیایی و فرهنگی شده است مشاغل کوچکتر بدون حضور فیزیکی در سایر کشورها می توانند محصولات خود را در سطح بین المللی بفروشند. این بدان معنی است که تقریباً هر کسی که تمایل داشته باشد می تواند در سطح بین المللی به بازار معرفی شود ، اما بسته به طبقه بندی،تفکر و تحقیقاتی که در استراتژی بازاریابی بین المللی قرار داده می شود، هر مجموعه ای در این مسیر به یک میزان موفق نمی شود و موفقیت در بازارهای بین المللی درصدهای متفاوتی دارد.

 شرکت های عرضه کننده کالاهایی با محدودیت های گمرکی مانند شرکت های عرضه کننده  مواد غذایی و گیاهان زنده، باید قبل از بازاریابی محصولات خود در سطح بین المللی ، با یک روند نظارتی دقیق تر مقابله کنند.

آن ها این فرصت را دارند که محصولات تولیدی خود را به کشورهای دیگر صادر کنند ولی در عین حال مسیر دشواری را برای صادرات و راه اندازی تجارت بین المللی خود در پیش دارند. آن ها باید با قوانین و دستورالعمل های مختلفی دست و پنجه نرم کنند در غیر اینصورت دسترسی به اهداف صادراتی برای آنها میسر نخواهد شد.

شرکت هایی که درگیر امر صادرات، سرمایه گذاری های مشترک و یا سرمایه گذاری های مستقیم هستند به طور معمول شرکت هایی هستند که در سطح بین المللی عملکرد خوبی دارند

­تحلیل رقبا به منظور ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقیب صورت می گیرد تا در نتیجه مواردی که باعث ایجاد فرصت و یا تهدید برای کسب و کار می شود را، شناسایی نماییم. این روش یکی از مهم ترین پایه های نوشتن و داشتن یک استراتژی موفق می باشد.

تحلیل رقیبان از دو جهت حائز اهمیت است، اول: رقبای ما چه کسانی هستند و چه کاری انجام می دهند؟ چه محصولی تولید می کنند؟

دوم: رقبا چه سهمی از بازار را از آن خود کرده اند؟

برای تحلیل رقبا یافتن پاسخ برای سوالات زیر در بازاریابی کمک کننده است:

• نقاط قوت آن ها کدام است؟
• چه چیزی باعث شده تا رقیب من بتواند یک عملکرد خوبی را برای خودش ایجاد کند؟
• محصولات و خدماتی که ارائه می دهد چیست؟
• روش ارائه خدمات یا فروش محصولات اش چگونه است؟
• به عنوان آخرین سوال، مشخص کنید که؛ عملکرد اش در چه زمینه ای خوب می باشد؟

تحلیل رقبا و شناسایی آن ها  باعث می شود ما کسب و کار را درک کنیم، بتوانیم راه های رسیدن به موفقیت را پیدا کنیم و بتوانیم یک قدم از رقیبان جلو تر باشیم.

در بازار رقابتی امروز، مشتریان بسیار تنوع طلب هستند وفادار سازی مشتریان به برند به یکی از حساس ترین و پیچیده ترین چالش های برند سازی تبدیل شده است.

بخاطر داشته باشید

برای حفظ یک مشتری دائمی تنها 10 دلار نیاز است

از دست دادن همان مشتری، بیش از 10 ثانیه طول نمیکشد

برای بازگرداندن مشتری از دست رفته 10سال زمان لازم است و . . .

هزینه جذب یک مشتری جدید 5 برابر هزینه ی حفظ و نگهداشتن مشتری فعلی می باشد.

وندورادو با در اختیار داشتن کارگروه تخصصی بازار یابی شما را به بازار هایی که باید، میرساند.